Сначала скажите «Нет»

Успех дела во многом зависит от системы планирования и ведения переговоров. Книга профессионального коуч-консультанта, тренера по ведению переговоров Джима Кэмпа знакомит с секретами управления переговорным процессом. Советы, изложенные в ней, можно использовать в любой области жизни.

Книга «Сначала скажите «Нет». Секреты профессиональных переговорщиков» вышла в московском издательстве «Добрая книга» в серии «Бизнес в XXI веке: смена парадигмы». Автор опровергает общепринятые подходы к переговорам, основанные на слащаво-сентиментальной идее, будто ребята, сидящие по ту сторону стола переговоров, хотят быть вашими друзьями или делают вид, что они ваши друзья. По мнению автора, принцип «выиграть — выиграть» хорошо выглядит в теории, но на практике этот подход стал катастрофой для многих компаний. Это верное средство проиграть переговоры.

«В нашей культуре поиск обоюдной выгоды и взаимные уступки для достижения компромисса (известные как подход «выиграть — выиграть») стали единственным допустимым принципом любого межличностного взаимодействия. Мы свято верим, что таким образом сможем разрешить конфликты и достичь всеобщего процветания, — пишет Дж. Кэмп. — Однако, используя этот подход в качестве основы для переговоров, мы почти наверняка оказываемся в тупике: в бизнесе, в быту или в личной жизни».

Книга отвечает на вопросы: «Как управлять переговорным процессом и эффективно реагировать на все, что бы ни происходило за столом переговоров?», «Как противостоять сильному противнику, использующему давление и манипуляции?», «Какие инструменты входят в арсенал профессионального переговорщика: бюджет переговоров, повестка дня, вербальные техники структурирования переговорного процесса с целью достижения заданных результатов?».

Джим Кэмп — основатель Coach2100 Inc., центра обучения для руководителей высшего звена и команд. За время своей работы обучил более 15 000 человек — топ-менеджеров и целые команды переговорщиков более чем в 150 компаниях, в том числе Motorola, Texas Instruments, Merrill Lynch и IBM. За последние 10 лет работы ежегодно принимал участие более чем в 750 переговорах, на которых с использованием его системы были заключены сделки на общую сумму более 4 миллиардов долларов.

Кэмп Дж. Сначала скажите «Нет». Секреты профессиональных переговорщиков /Пер. с англ. — М.: Добрая книга. — 272 с.

  • Оцени статью: